药品销售不是儿戏！五类药绝不能由着顾客来

古语说：“是药三分毒！”我们身为药店人，要帮助顾客拿捏好，避其“毒”性，用其“药”性，观其“效”，调其“量”，用药是一个有原则却又“个性化”的过程，顾客的胖瘦、高矮不同，地区、年龄不同，都要有区分，而顾客用药时间长短，频次不同，销售药品时给其指引也有轻重之分。

　　信多是R药店的药师，在多年的导购中，信多接触过各种各样的顾客，其中有一位重点顾客何先生，慢性咽炎，到店里来买阿奇霉素分散片，信多开始并没有太在意，后来何先生来得多了，并且总是购买这一产品，信多就有点担心，劝诫何先生要医院换药，或者改为吃中成药或泡茶的产品，也可以选择其他的健康产品，何先生听明白道理后，非常感激，说在别的药房人家都巴不得他多买点，也不会有这样专业的提醒，说以后就只来找信多了。

　　从消费者行为角度来分析，习惯性购买是商家求之不得的，但是对我们药店来说，与一般的零售业态却有区别，以上面的案例来分析，如果何先生经常服用“阿奇霉素分散片”，久而久之，会产生耐药性，再服用该产品效果就会不好，信多药师及时引导更换，提出更好的解决方案，在更大程度上帮助了何先生，从服务角度来说，我们认为信多提供了专业的增值服务，从营销的角度来说，信多提高了顾客的忠诚度，从顾客的角度来说，顾客因此避免了一些用药问题。

　　从这里就可以看出，销售药品与一般零售简单的买卖关系有着本质的区别，所以，也提醒我们药店同仁莫简单引用快消品行业的销售模式。

　　多数产品的习惯购买都是门店苦心经营的结果，也需要不断巩固以增强这种“粘性”消费，但笔者在这里倒想归纳一下有一些习惯性购买我们应特别留意，并理性劝导：

　　

　　一、含片或凉糖类产品

　　几乎每家门店都有润喉糖、枇杷糖、喉宝、清凉含片等性质相似的食品或药品，这些含片多用于缓解咽喉不适，如咽干、咽痒等，也有一些对改善咳嗽症状有帮助，但是需要特别当心的是，这类产品中多含有薄荷，使用含薄荷的产品会使口腔毛细血管收缩，经常反复用，易产生口腔溃疡，而如果成分里是冰片，长期用也不妥，可惜的是，从销售的角度我们当然希望顾客买了再来买，从顾客的角度他们也希望改善自己的不适，于是这类习惯性购买便成为常态，但作为专业的药店人，我们应友善指导，向顾客提出多种解决途径。

　　二、抗生素类

　　我们以儿童的某个水果味的抗生素产品来举例，小儿吃惯了这种水果口味的，以后再有炎症表现比如支气管炎引起的咳嗽咳痰，家长都会倾向于再次购买这种小儿喜欢的“水果味”，但是经常服用同一种抗生素，特别是那些体质弱，易生病的小儿，更会出现耐药现象，后期效果会越来越不理想，所以，此时，应建议到医院重新就诊，由医生处方其他的类别合适的抗生素。

　　成人在购买这些产品时也会多年重复买自己吃过的产品，其实，应给出更全面完整的解决方案。

　　三、外用软膏

　　皮肤病多为易复发，顾客深受折磨，又无良方，只能一次次买药膏擦，以足癣为例，许多顾客会说：“自己用过什么牌子的药膏，管用，这次还要买!此时，告知顾客：不要老是使用某一种外用软膏，时间长了可能效果不好!”既帮助了顾客，有时还能置换成中成药的软膏或其他产品，当然前提是有效且适合顾客的产品，但的确这是一种帮助顾客又能成功置换的方法，多赢，何乐而不为呢?

　　而且不少外用软膏含有激素，长期大量使用也不安全，需要帮助顾客找到更安全的药物。

　　四、慢病产品

　　一些“三高”顾客，长时间服用某些药后会出现效果变差，症状无法控制住的情形，门店通过一些基础的免费检测项目可以侧面帮助顾客发现问题，当顾客出现症状加重时，应及时建议顾客到医院就诊，重新评估使用的药物，并由医生及时调整用药方案。

　　五、紧急避孕药

　　不能否定，时代使人的观念发生了改变，也使一些人借由药物“任性”，笔者在门店导购中，遇到过一些顾客经常购买事后紧急避孕药，我们无法去问其原因，但是却极有必要告知其危害，一年服用不能超过三次，这是我们常给顾客的建议，同时建议顾客用其他方式避孕。

　　类似的药物还有一些，我们在销售时需要对那些习惯性购买的顾客进行理性劝导，帮其权衡利弊。

　　古语说：“是药三分毒!”我们身为药店人，要帮助顾客拿捏好，避其“毒”性，用其“药”性，观其“效”，调其“量”，用药是一个有原则却又“个性化”的过程，顾客的胖瘦、高矮不同，地区、年龄不同，都要有区分，而顾客用药时间长短，频次不同，销售药品时给其指引也有轻重之分。