2023年6月30日-7月1日，由天津市商务局指导，VB100、动脉网主办，天津经济技术开发区管理委员会支持举办的2023中国医疗器械出海大会在于家堡洲际酒店正式圆满落幕。

近年来，我国医疗器械市场增长迅速。2022年我国医疗器械市场规模预计达9,582亿元人民币，已跃升成为除美国外的全球第二大市场。中国医疗器械行业也将有望继续保持高速增长的态势，未来发展前景良好。国内器械企业凭借近年来对海外法规和销售模式的探索，叠加产品技术水平提升和性价比突出，出海水道渠成。

 

作为“风起津航——天津未来医疗创新周”系列活动之一，本次大会聚焦医疗器械出口，以“出海贸易赋能”为核心，集“国际贸易合作+医械产业交流+机构技术交流+企业产品展示”为一体，进一步构建医疗器械出口多维生态圈，推动医疗器械贸易转型升级，助力国内企业出海创新发展。

大会现场

精彩致辞：

天津经济技术开发区管委会副主任徐斐提纲挈领，首先为大家带来开场致辞。在致辞中她谈到，希望发挥天津在港口、自贸区、综保区等方面的优势，抓住医疗器械出海的机遇，促进医疗器械产业发展。经开区生物医药产业发展迅速，产业链配套非常丰富。今后也将会一如既往，营造一流的营商环境，提供一流的服务，全力支持企业发展。

李大韬｜动脉网创始人

 

动脉网创始人李大韬在致辞中表示，“出海不是一个新的现象，而是在一个被强行割裂的世界里，需要我们重新发现出海的内涵，用从中国出发的实践，去回答世界难题，给出中国答案。”

 

 精彩发言

 

 

寇　毅｜天津出入境检验检疫协会执行会长兼副会长

 

天津出入境检验检疫协会执行会长兼副会长寇毅从天时、地利、人和三个方面分别说明了天津医疗器械出口的优势。

孙京昇｜中关村水木医疗创始人、原北京药监局医疗器械注册和监管处处长

 

中关村水木医疗创始人、原北京药监局医疗器械注册和监管处处长孙京昇则现场分享了推进医疗器械产业创新发展服务国家战略。

 

 

周　瑔｜君联资本董事总经理

 

目前中国医械出海势在必行，步伐稳健。君联资本董事总经理周瑔分享了医疗器械出海的共识、路径、挑战。中国医械出海现存的挑战包括国外法规严格、本土企业缺乏前瞻系统性规划、执行效率低、核心资源少、成本费用高等等。

Dennis Wilkens｜德国联邦外贸与投资署驻华代表-投资促进

 

李佳璇｜芬兰国家商务促进局，医疗行业中国区负责人

 

孟令实 | 加拿大使馆魁北克投资署国际中国代表

 

随着我国医疗器械行业的不断发展和创新，越来越多的医疗器械公司开始把目光投向海外市场，寻求更广阔的发展空间和更多的商机。本次大会现场邀请到了德国、芬兰、加拿大三个国家使领馆代表，为大家分享医疗器械出海热门目的地的市场生态。德国联邦外贸与投资署驻华代表-投资促进Dennis Wilkens分享了德国医疗器械行业的市场趋势与投资机遇。芬兰国家商务促进局医疗行业中国区负责人李佳璇在发言中提到，芬兰医疗创新重点领域包括数字医疗、智慧养老以及早期诊断。芬兰医疗服务的重点转向预防保健，而不是以治疗和护理为目的。加拿大使馆魁北克投资署国际中国代表孟令实则指出，魁北克是加拿大的经济中心，北美公认的LSHT中心，也是生命科学和医疗技术的全球中心。

 

刘文静｜蓝帆医疗董事长

 

邵　秦 | 健世科技医学总监、健世学苑执行院长

 

 

洪晓鸣｜海河生物医药科技集团创始人、董事长

蓝帆医疗围绕全球化战略持续布局深耕，已成长为以中国为核心，面向全球的跨国医疗器械平台企业。蓝帆医疗董事长刘文静在大会上分享到，“中国医疗企业的全球化具有必要性、重要性，需要用好国家与时代的宝贵禀赋”。健世科技医学总监、健世学苑执行院长邵秦为大家带来了面向全球化的中国瓣膜创新之路的分享。海河生物医药科技集团创始人、董事长洪晓鸣从良好的战略策划、完善的质量管理体系、充分的人员、良好的设计开发过程等为大家分享了从产品立项阶段引入全球化准入策略加速产品上市过程。针对国内医疗器械研发企业也给出了一些建议，包括“在产品立项之初，就要前瞻性引入目标海外市场的要求来指导研发和设计”以及“上市合规应该引起大家的高度重视，国产医疗器械企业必须遵守法律法规，合规经营，及时上报不良事件。”

 

最后，天津市商务局副局长李建总结发言，他表示对国产医疗器械产业的发展充满信心，大会的开幕在一片掌声中圆满结束。

 

围绕医疗器械出海的全流程，出海赋能服务企业们也不断完善和提升服务体系，为医疗器械产品出海保驾护航。下午的大会，嘉宾们从如何利用AI赋能器械出海、如何有效开展海外临床试验、如何在海外设立分公司和建厂落地等角度为行业从业者描绘当下最清晰的出海领航地图。

 

AI赋能，助力中国医疗器械企业踏浪出海

 

孟　竹｜普瑞纯证创始人、董事长

伴随着医疗人工智能技术的普及和发展，逐步迭代的自动生成式法规文档服务也将成为数字化CRO的数智化解决方案新范式。大会现场，普瑞纯证的行业首例AI 自动生成式产品说明书IFU.ai、AI医学翻译transla.ai给与会观众带来了深刻印象。同时，依托普瑞纯证自主研发的全球法规智能平台GRIP所收集和汇总的数据，普瑞纯证创始人、董事长孟竹也发布了“2022年度中国医疗器械企业出海指数榜单”。

 

扫码查看“2022年度中国医疗器械企业出海指数榜单”

 

医疗器械企业如何在海外设立分公司和建厂落地

 

高嘉赓｜际连集团副总

 

“出海的过程中风险与机遇并存”，际连集团副总高嘉赓对比分析了几个热门国家的风险评级，鼓励企业根据自身情况考虑海外布局。在海外公司注册流程中，他重点强调了工商核名、税务注册登记两个部分，并现场详细介绍了海外建厂的工作流程。

 

大咖圆桌：出海新势力推动医械发展

 

从左至右依次为：陈志豪｜IQVIA医疗器械咨询总监；金胜杰｜天津瑞奇外科器械股份有限公司总经理；赵　磊｜术锐机器人董事、首席商务官CCO；南振坤｜科塞尔医疗国际事业中心总监；王　菁｜颐坤生物高级市场传播及公共关系总监

 

中国器械企业出海，主要面临出海目的地选择、海外经销商体系搭建和深入出海的团队搭建3大问题。IQVIA医疗器械咨询总监陈志豪演讲中提出，贸易型出海从出海较多国家往出海较少国家扩围，本土化出海成为新的趋势，更多企业在海外国家建立团队。圆桌上，与会嘉宾围绕“出海新势力推动医械发展”展开讨论，针对不同的产品及业务线，从海外注册、知识产权、技术壁垒等多角度阐述了国产企业出海的痛点及难点。

 

和大多数贸易型出海企业不一样，颐坤生物最开始的战略就是“本土化出海”模式，颐坤生物高级市场传播及公共关系总监王菁指出，未来颐坤生物也将会“两条腿”走路，“自建+并购”并举。科塞尔医疗国际事业中心总监南振坤强调，产品针对于不同市场需要有创新、有亮点，并且了解当地的法规政策、合作伙伴，才能系统地将产品推向国外。术锐机器人董事、首席商务官CCO赵磊对未来充满信心，他提出“相信未来产自中国的原创技术和产品会成为一个潮流和风向，相信中国原创的力量”。天津瑞奇外科器械股份有限公司总经理金胜杰则在最后抛出“如何建设良性共赢的产业生态，尽力规避像国内内卷一样的恶行循环”这一问题和与会人员共同思考,为现场的企业提供了极大启迪和共鸣。

 

第一天的大会主论坛上，嘉宾们围绕出海趋势、出海经验、赋能服务展开分享，帮助企业更好地了解市场动态，及时调整战略和布局，为企业的发展和变革提供更为宝贵的指导。第二天的大会剖析的更为细致，围绕“后疫情时代，欧洲市场POCT的新机遇”，“国产吻合器的独立创新”，“医疗设备海外市场发展空间的拓展”、“无辐射脊柱筛查蓝海的产业未来”等话题展开。首先出场的是美的茵，重点探讨POCT及其出海等相关问题，云集行业大咖，带来前沿的行业洞察和思考。

后疫情时代欧洲市场POCT的新机遇

邱丽沙｜美的茵中国副总经理

 

展望POCT，美的茵中国副总经理邱丽沙分享到，预计在2024年，涉及德国地区2000-3000家药房(德国药房总数的10%-20%)，约80-120 Mio欧元检测规模，场景将集中在人口相对密集城市区域的药房和小诊所。总体来看，POCT的市场前景是很可观的：目前意大利药房使用相关技术设备已出现增长趋势，德国市场稍缓一些，但药房也普遍在考虑POCT终端检测的拓展。综合可以看出POCT在药房、养老院、诊所等机构的潜力应用场景。

 

欧洲市场对于中国POCT产品的印象

 

Pascal Schommer｜德国药房CPS Pharma负责人

Tobias Riedel｜德国药房 St.Osdag药剂师

王　丽｜德国Laboremus实验室负责人

 

在后疫情时代，欧洲市场对POCT的需求不断增长，展现出令人振奋的新机遇。德国药房CPS Pharma负责人Pascal Schommer提出，应用程序等数字连接，对客户服务和企业员工来说都更加便捷，并且应用的后台数据库可以更清楚地了解每个终端客户得到的结果。德国药房 St.Osdag药剂师Tobias Riedel认为，药房将在未来为当地居民提供POCT服务中起到决定性作用，相对于传统的医疗机构，药房具有显著的时间优势。德国Laboremus 实验室负责人王丽为大家分享了一些有关IVD产品拓展到欧洲市场的想法和见解，Laboremus 实验室作为连接欧洲市场和中国制造商的桥梁，目标是帮助企业克服技术壁垒并取得成功。德国Laboremus 实验室经理Maxine Swallow就中德POCT特征做了比较分析，认为中国POCT在操作简便性、产品性价比和数字化等方面具有明显优势，但即便如此，德国产品仍在质量和具体应用场景上占领着制高点。

国际推广：贴合当地市场的解决方案

周　灏｜美的茵中国市场部总监

 

美的茵中国市场部总监周灏分享到，在德国市场中，良好的口碑和信任度是企业获得成功的关键。德国消费者一般比较理性和冷静，具有强烈的信任感和忠诚度。因此针对德国市场，国内企业需要充分重视产品的质量和细节问题。

 

企业出海，如何构建高效的服务体系闭环？

 

从左至右依次为：周  灏｜美的茵中国市场部总监；陈小飞｜中国健康管理协会检验分会副会长，药学博士；张文轩｜北京万泰生物药业股份有限公司海外事业部主管；田宝磊｜深圳绿诗源生物技术有限公司销售总监；吴　砚｜杭州可帮基因科技有限公司 副总裁；邱丽沙｜美的茵中国副总经理；

 

圆桌讨论中，嘉宾们围绕“如何选择出海路径？如何加速产品本地化？如何构建高效的服务体系闭环？”等问题各抒己见，精彩纷呈。

 

针对选择合适的合作伙伴，北京万泰生物药业股份有限公司海外事业部主管张文轩指出万泰生物在新冠以前主要面对的客户都是医院的检验科、血站、高校的科研院所等专业性质的客户，新冠后发现抗原自我检测类的产品更适用于当下的场景。美的茵本身是很看中品质的经销商，在合作的过程中，对于价格的把控、对于品牌的定位，包括在德国地区市场的宣传等提供全全链路的策划，弥补了从专业领域转变到家用领域的空白。企业如何选择出海路径，需要考虑哪些风险因素？深圳绿诗源生物技术有限公司销售总监田宝磊指出要针对企业的优势、市场对手和市场情况进行分析，给自己一个好的定位，并且选择合适的合作伙伴，长期合作质量和服务非常关键。中国健康管理协会检验分会副会长，药学博士陈小飞特别强调了产品差异化。企业应该根据当地实际情况，有针对性地研发产品，形成错位竞争的场景。杭州可帮基因科技有限公司副总裁吴砚表示赞同，他根据个人经验，认为企业在研发初期就应该做长远的考虑，当已具备差异化优势，且有市场产品的时候，在营销、推广方面才能有较大优势。陈小飞博士还从技术角度特别强调了产品质量问题。“对于IVD产品，准确度、精密度、灵敏度、特异性、稳定性都要做得非常好，这样的产品卖出国外才能站住脚根”。而针对德国市场上哪类产品更受欢迎，美的茵中国副总经理邱丽沙强调了两点，其一是性价比，其二也鼓励国产企业探索新的增量市场。

 

无辐射脊柱筛查蓝海 爆发后的产业未来

  

何　丹｜芙索特医疗创始人、CEO

 

接下来，芙索特医疗创始人、CEO何丹围绕“无辐射脊柱筛查”为大家带来分享。她现场介绍了全球首创的无辐射直立位检测cobb角脊柱筛查技术，配合脊柱侧弯“元宇宙康复训练操”，依从性高，长期坚持更容易。与此同时，芙索特全球首创的智能矫正支具通过与脊柱数据采集与分析系统数据交互后，在人工智能算法支持下自动给出脊柱侧弯矫正方案，并可通过手动调节优化矫正实施方案。

 

2023医疗器械出海创新案例颁奖仪式

 

2023医疗器械出海最佳战略布局企业 

 

2023医疗器械出海最佳赋能服务企业

我国的医疗器械企业通过研发与创新，提高了产品的国际竞争力，从而在全球医疗器械贸易中扮演着愈发重要的角色。因而，我们希望在直观贸易数据的基础上，通过分析医疗器械企业的国际化战略和实际案例，探索国产医疗器械的创新出海之路，寻求行业升级发展的新方向。

 

 

基于此，动脉网、VB100、蛋壳研究院联合发起“2023中国医疗器械出海创新案例征集活动”。本次案例征集评选立足医疗器械出海生态，从出海战略布局和出海赋能服务两个角度切入，评选产生“2023医疗器械出海最佳战略布局企业”和“2023医疗器械出海最佳赋能服务企业”。其中，“2023医疗器械出海最佳战略布局企业”增设“最佳北美/欧洲/亚太地区布局案例”；“2023医疗器械出海最佳赋能服务企业”增设“最佳市场准入/境外代理/出口贸易赋能案例”。本次评选重点考核参选单位所提交的出海案例在评审年度内的创新点、突出优点、取得的成绩、各参与方的角色分工与贡献，及该案例对于医疗器械出海的意义。历时2个月，经过层层筛选，最终共23个创新案例脱颖而出。值此医疗器械出海盛会，组委会于7月1日大会主论坛现场发布了2023医疗器械出海创新案例，获奖企业代表受邀出席颁奖仪式领奖互动。

 

中国创新医疗器械出海之路

 

张　奥｜启明创投执行董事

启明创投执行董事张奥提到，中国医疗器械出口目前仍以低值耗材为主，但以迈瑞医疗为代表的中国企业在海外高端市场不断突破。启明创投一直鼓励和支持被投企业出海，从资金、人才、生态以及海外团队、强大的海外LP各方面提供支持。

 

与象共舞：创新之剑闯出重围

田　园｜飞依诺联合创始人

飞依诺联合创始人田园从产品创新、品牌建设、价格策略、市场推广四个方向阐述了飞依诺的企业创新，以及对海外市场的思考与理解。最后，她“Differentiation through innovation”进行总结，“无论是品牌创新、技术创新还是产品设计创新，选对了方向就坚持，长期的投入在医疗行业里是一定会被看到的！” 

医疗器械阔步“出海”，国产吻合器的独立创新之路

 

张　翚｜苏州英途康医疗科技有限公司创始人兼首席执行官

苏州英途康医疗科技有限公司创始人兼首席执行官张翚认为，创新一定是放之四海而皆准的产品。 走全球化道路，产品的差异性、技术的独特性，对市场的前瞻性的掌握和信息的抓取，以及市场对产品的反馈对于企业来说都至关重要。

 

大咖圆桌：国产医疗器械出海：变局之中的新逻辑

 

从左至右依次为：张　奥｜启明创投执行董事；田　园｜飞依诺联合创始人；张　翚｜苏州英途康医疗科技有限公司创始人兼首席执行官

 

国产企业的卖点和优势更多地体现在哪些方面？飞依诺联合创始人田园认为，全面超越海外巨头非常难的，但是在细分环节要有创新，需要对客户进行预判，思考客户需要怎样的价值？希望带给客户怎样的价值？目前有没有技术可以帮助实现？苏州英途康医疗科技有限公司创始人兼首席执行官张翚也指出，“对预期市场客户需求深刻的洞察力，在这基础上产生的创新才是真正解决用户问题的不变的法宝”。

 

作为早期布局出海的企业，二位也对目前想要出海的企业给出建议。田园分享到避免踩坑还是要对当地代理商进行考察和分析，若自身竞争力比较强，可以把双方合作的关系结合得更紧密。张翚则说到，主流市场国家对专利非常看中，没有做好预期就会有被诉讼的风险，专利投入费用确实很高，但是这个投入是值得的。

 

大咖圆桌：医疗设备出海提速，如何拓宽海外市场发展空间？

从左至右依次为：熊水柔｜约印医疗基金合伙人；周　华｜泰瑞医疗国际销售总监/B2C营销中心总监；韦文生｜海杰亚医疗副总经理、首席技术官；南振坤｜科塞尔医疗国际事业中心总监；程荣恩｜九诺医疗总经理

 

关于企业国内国外的战略情况，九诺医疗总经理程荣恩分享到企业是在海外与全球巨头同台竞争，提高产品力，在资源上、体量上成长后，再回过头来发展国内市场。科塞尔医疗国际事业中心总监南振坤表示公司也是是主动出海，包括参加展会，增加线上的推广，签约代理等一步一步走下来。泰瑞医疗国际销售总监/B2C营销中心总监周华则为大家分享了公司的“借船出海”，把策略调整成总代理商移植到国内来，跟国内的大企业一起走出去。

 

提到竞争，海杰亚医疗副总经理、首席技术官韦文生指出企业所在赛道本身比较新，是还在发展中的一个疗法，更多是跟匹配与经验有关。科塞尔医疗国际事业中心总监南振坤则强调了“寻”和“等”两个字，认为国产企业应该避其锋芒，寻找巨头所处的空白区域，并寻找一些合作的机会；还要等到一个好的时机和机遇。程荣恩则补充了本地化战略的重要性。

 

最后，约印医疗基金合伙人熊水柔总结道，中国医疗器械的出海趋势已经势不可挡，但是过程需要不断进步，“希望通过企业家的努力，以后谈论的不再是与海外巨头的晶振，而是我们要成为中国的波科、中国的西门子，中国的美敦力！”

  

 

医疗器械跨境出海展示区

 

医疗器械跨境出海展示区设置“创新出海展示”和“优秀赋能服务展示”两大分区，艾昆纬（IQVIA）、海河生物、际连集团、美的茵、普瑞纯证、雅信诚、译塔翻译（不分先后，按音序排序）等展商吸引了诸多参展观众驻足观摩，咨询洽谈，现场观展人员络绎不绝。

 

持续两天的2023中国医疗器械出海大会于7月1日圆满落下帷幕。包括政府官员、使领馆代表、医疗机构负责人、医疗器械生产企业代表、各大医疗器械行业协会负责人等共同出席了本次盛会。在会议上，与会嘉宾就医疗器械创新和产业发展进行了深入的讨论和交流，为企业提供了广阔的视野和思路，帮助企业更好地推进自身的发展和变革，迎接未来的挑战和机遇。同时，现场还举行了创新展区、项目推介会、政企闭门会等活动。中国医疗器械出海大会截至目前已成功举办两届，旨在借助中国医疗器械行业迅猛增长的机遇，推动中国医疗器械企业向海外市场拓展，提升中国医疗器械在全球的影响力。

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注：文中出现的采访数据，均由受访者提供并确认。

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